新華社上海7月11日(ri)電 題：“會銷(xiao)”盯(ding)上老(lao)人(ren)，“銀發(fa)”錢(qian)包誰來守(shou)？

新華社記者周琳

一(yi)個(ge)看起來(lai)金光(guang)燦(can)燦(can)的(de)貔(pi)貅擺件，被說成“開光(guang)足金”；一(yi)盒(he)幾十元買來(lai)的(de)野山參，被包(bao)裝(zhuang)成抗(kang)癌神(shen)藥；一(yi)款金槍魚油膠囊，說是治療(liao)高(gao)血壓(ya)“圣(sheng)品(pin)”……持續四天的(de)會議銷售(shou)，讓不少老年人(ren)心甘情(qing)愿為這樣的(de)“六(liu)件套”買單數萬(wan)元。

近(jin)日，因在經營(ying)活動中開展(zhan)虛假(jia)宣傳(chuan)、夸大(da)提供商品的性能(neng)，侵(qin)犯消費者權益，上海定元(yuan)(yuan)實業有限公司被(bei)上海市(shi)工商局查處，沒收(shou)(shou)違法所得145萬(wan)(wan)余元(yuan)(yuan)，并處以(yi)145萬(wan)(wan)余元(yuan)(yuan)罰款。“銀發(fa)收(shou)(shou)割機(ji)”緣(yuan)何屢屢得逞？

消費者：我本以為可以捂緊錢包的，后來不由自主

60歲的(de)李阿姨：我(wo)已經退休(xiu)了(le)(le)，在(zai)家無(wu)聊，是在(zai)報箱(xiang)里(li)看到會議(yi)通知的(de)。上面說送節能燈，又(you)說是“節能減排(pai)辦公(gong)室(shi)”組(zu)織(zhi)的(de)，就(jiu)決定去聽一聽。子女們(men)也勸過(guo)我(wo)不要買亂(luan)七八糟(zao)的(de)保健品。我(wo)心里(li)想，我(wo)只要捂緊錢(qian)包就(jiu)行(xing)了(le)(le)，我(wo)不會買，我(wo)就(jiu)是去領免費東(dong)西(xi)的(de)。

到了(le)之后(hou)第(di)一天(tian)，他(ta)們說購(gou)買產(chan)品當(dang)(dang)場返(fan)現，好(hao)多(duo)人花100元(yuan)(yuan)買蛋白粉(fen)，就能返(fan)還(huan)120元(yuan)(yuan)。第(di)二天(tian)，還(huan)是這(zhe)樣的方式，買了(le)當(dang)(dang)場返(fan)現，而且(qie)比第(di)一天(tian)返(fan)的還(huan)多(duo)。第(di)三(san)天(tian)，他(ta)們都在說這(zhe)個(ge)金槍魚(yu)油膠囊特別好(hao)用，對高血(xue)壓、心腦血(xue)管疾病都有幫(bang)助，而且(qie)當(dang)(dang)天(tian)只(zhi)有4個(ge)優惠名額(e)，500元(yuan)(yuan)一瓶，買了(le)還(huan)能當(dang)(dang)場返(fan)現600元(yuan)(yuan)。

到了(le)第四天，購買產品不能返現(xian)。現(xian)場(chang)接入了(le)全國視頻(pin)直播，廠家(jia)(jia)的副總(zong)說，這(zhe)些膠囊只(zhi)有在這(zhe)個(ge)會(hui)上才能優惠(hui)買，買一(yi)瓶送(song)三瓶，還(huan)送(song)很(hen)多(duo)贈品，贈送(song)的電飯鍋(guo)還(huan)是大牌(pai)子。到了(le)這(zhe)個(ge)時候，大家(jia)(jia)都想買了(le)。

我(wo)也(ye)有點心(xin)動，心(xin)想這(zhe)個金槍魚油膠囊(nang)，就算吃不(bu)好人(ren)也(ye)肯定吃不(bu)死人(ren)，最后我(wo)也(ye)花了將近4000元，買了一(yi)盒膠囊(nang)，送了一(yi)支野(ye)山參和(he)一(yi)只(zhi)貔貅(xiu)擺件，還有其他一(yi)些贈品組成(cheng)了“六件套”。

其實一開始我(wo)是不(bu)想(xiang)(xiang)買的，后(hou)(hou)來還是不(bu)由自主地買了。回(hui)頭(tou)想(xiang)(xiang)一想(xiang)(xiang)，一個原因是老(lao)年人太寂(ji)寞了，現場的那些小伙子，嘴(zui)巴都特別甜(tian)。另(ling)一個是不(bu)敢不(bu)買，我(wo)們(men)的兒(er)女信(xin)息、家庭住址(zhi)、電話號碼他們(men)都知(zhi)道(dao)，有點(dian)害怕。以后(hou)(hou)我(wo)再遇到類似的情況，也說不(bu)好還會不(bu)會買。

會銷人員：我們針對客戶層層誘導，“看人下菜”

會(hui)銷“講師”肖某：我們從(cong)2016年6月(yue)到(dao)2017年4月(yue)搞(gao)了58次會(hui)議，賣了2000多萬元。為什(shen)么會(hui)用四天的(de)會(hui)議銷售，就是要一步步引導，缺一步消費者(zhe)都有可能不買賬(zhang)。

以(yi)(yi)贈品(pin)為(wei)誘(you)(you)(you)餌，層層進(jin)行(xing)誘(you)(you)(you)導(dao)式(shi)營銷(xiao)。我(wo)們就用(yong)金槍魚油膠(jiao)囊這個主產(chan)品(pin)進(jin)行(xing)推銷(xiao)，先營造買(mai)產(chan)品(pin)不用(yong)花(hua)錢的(de)消(xiao)費心理暗(an)示。然(ran)后(hou)再推出(chu)這個產(chan)品(pin)，以(yi)(yi)虛高價值、夸(kua)大作用(yong)，誘(you)(you)(you)導(dao)會場老人爭(zheng)相購買(mai)，讓(rang)消(xiao)費者以(yi)(yi)為(wei)白得到很(hen)多產(chan)品(pin)，有“賺了”的(de)感覺(jue)。最后(hou)我(wo)們把金槍魚油膠(jiao)囊、電飯鍋、貔貅擺件等商品(pin)組(zu)成一套，購買(mai)價是近(jin)4000元(yuan)。

在(zai)四天的(de)會(hui)(hui)議上，我們(men)(men)也不(bu)是一(yi)(yi)(yi)下子把(ba)產(chan)品(pin)推出來，而是有一(yi)(yi)(yi)整套的(de)話術(shu)和(he)流程。第一(yi)(yi)(yi)天、第二天是“倒插”（即先(xian)行介紹和(he)拋(pao)售）第一(yi)(yi)(yi)道(dao)產(chan)品(pin)，再高拋(pao)第一(yi)(yi)(yi)個產(chan)品(pin)野山參(can)；第三天在(zai)高拋(pao)主產(chan)品(pin)金槍魚油膠囊的(de)時候還(huan)會(hui)(hui)送一(yi)(yi)(yi)些贈品(pin)……在(zai)銷售過(guo)程中，我們(men)(men)會(hui)(hui)一(yi)(yi)(yi)直提醒(xing)參(can)會(hui)(hui)的(de)老(lao)人(ren)集中注意力，交代他們(men)(men)回(hui)家(jia)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)吃(chi)；還(huan)會(hui)(hui)面帶微笑地審單；會(hui)(hui)議上接入的(de)全國(guo)視(shi)頻直播(bo)，其實(shi)就是提前(qian)錄的(de)一(yi)(yi)(yi)個視(shi)頻。

我(wo)們還會針對不(bu)同客戶的(de)心理進行(xing)不(bu)同的(de)方法誘(you)導：有(you)些是(shi)隨聲附和(he)型(xing)(xing)，他(ta)(ta)們內心已(yi)經決定今(jin)天不(bu)買(mai)了，那我(wo)們就(jiu)會干脆問(wen)，“你為什么還不(bu)買(mai)？”，突如其來的(de)質問(wen)會讓(rang)他(ta)(ta)們失去(qu)辯解(jie)的(de)余地；有(you)的(de)是(shi)強裝內行(xing)，說(shuo)“我(wo)和(he)這個公司或者(zhe)產品很熟”，那我(wo)們就(jiu)先假(jia)裝順從點頭，說(shuo)“不(bu)錯(cuo)，你對這個產品了解(jie)很詳細，你是(shi)否現在就(jiu)買(mai)呢？”；有(you)的(de)是(shi)虛榮型(xing)(xing)，那就(jiu)極力(li)贊揚，假(jia)裝尊敬他(ta)(ta)，讓(rang)他(ta)(ta)顧(gu)及面子咬牙買(mai)下；有(you)的(de)非常理智，那就(jiu)誠實且低調，保守一點，強調產品的(de)實用性。

其實這些產品都是(shi)(shi)很便宜的(de)(de)，貔貅擺件每個二三十元，是(shi)(shi)從義烏(wu)等地批發來的(de)(de)，野山參也(ye)就(jiu)幾十元的(de)(de)價格。我(wo)們(men)說這些野山參有(you)防癌抗(kang)腫瘤、起死(si)回生等功效，先到(dao)先得，最后老人們(men)大部分都會掏錢。

執法人員：要把企業信用和個人信用監管結合起來

上海市工商局檢(jian)查總隊執法人員：單靠行政機關(guan)做(zuo)這個事情太難了(le)。這不僅(jin)需(xu)(xu)要多部門的(de)配合，還需(xu)(xu)要全(quan)社會形成聯防共治(zhi)。

行(xing)政(zheng)機(ji)關面對(dui)老年保(bao)健品欺詐這樣形式隱(yin)蔽、地(di)點(dian)封閉、產業鏈(lian)上下(xia)游(you)分(fen)工細致復雜(za)的案件，執法手(shou)段和能力都還有待(dai)更新(xin)。譬如這個(ge)案子(zi)，我(wo)們(men)去(qu)一(yi)家(jia)賓館調(diao)查(cha)一(yi)個(ge)會(hui)銷人員(yuan)，敲門就敲了20分(fen)鐘，進(jin)去(qu)發現她用(yong)衣服(fu)把電腦、手(shou)機(ji)等都包起來(lai)，從窗戶里扔(reng)出去(qu)了。幸虧是(shi)二(er)樓沒有扔(reng)壞，我(wo)們(men)才提取到很(hen)多證據。

會(hui)銷(xiao)案件都是類似的(de)，廠家、代銷(xiao)、再到(dao)終端，關系(xi)(xi)鏈(lian)都是斷開的(de)，中間人和(he)廠家聯系(xi)(xi)，再和(he)會(hui)銷(xiao)公司聯系(xi)(xi)。作案手法多樣，行為非常隱蔽(bi)，查處也非常難。

我們(men)認為(wei)，要把企業(ye)的信用監管(guan)和個(ge)人的信用監管(guan)結合起來(lai)，從事類似活動，要對個(ge)人有一(yi)些(xie)規(gui)制手段，讓個(ge)人信用受(shou)到實質(zhi)性的影響，不(bu)能把企業(ye)關了(le)，他(ta)們(men)又起爐灶、再搞一(yi)攤。

最關鍵的是，這(zhe)類案件(jian)的受害者很少來(lai)投訴，一些老人(ren)(ren)的子(zi)女發現了問題(ti)，打電話來(lai)投訴，第(di)二天老人(ren)(ren)就要撤訴，甚至我們執法人(ren)(ren)員上門去取證，他們不僅(jin)不配合，還把執法人(ren)(ren)員趕出來(lai)。

我(wo)們(men)特別(bie)理解老(lao)人的(de)想法，健康是他們(men)的(de)第一心愿，可惜(xi)被這些(xie)(xie)無良(liang)的(de)商家利用了(le)。讓(rang)(rang)銀發老(lao)人不再被“收割”，除了(le)我(wo)們(men)執法人員加大打擊力度(du)，做兒女的(de)也多些(xie)(xie)陪伴，別(bie)再讓(rang)(rang)老(lao)人們(men)感到太寂寞了(le)。