撫松縣萬(wan)良鎮素來有(you)“人參之鄉”之稱，這里有(you)全國最大(da)的人參交易市場，其(qi)中(zhong)不乏長(chang)白山(shan)土特產，包羅萬(wan)象。雖然現在(zai)已經(jing)不是銷(xiao)售旺季(ji)，但市場內(nei)仍人頭攢動，一片熱火朝天的景象。

現在特產“播”著賣

“老鐵們來看(kan)看(kan)這木耳(er)，還(huan)有參片、樺樹茸，都是咱長白(bai)(bai)山(shan)(shan)地道的山(shan)(shan)貨(huo)土特產！”11月10日一早，在(zai)白(bai)(bai)山(shan)(shan)市撫松縣(xian)萬(wan)良(liang)鎮(zhen)土特產市場，除(chu)了擺攤(tan)的賣(mai)家和買家，還(huan)有不少人舉(ju)著手機(ji)穿(chuan)梭于(yu)市場的各個攤(tan)位(wei)中(zhong)，嘴里不時在(zai)說(shuo)著什么。

“那(nei)都是(shi)做(zuo)網上直播(bo)(bo)的(de)(de)，專門在網上幫全國(guo)各(ge)地的(de)(de)人(ren)(ren)代購咱們(men)長白山(shan)的(de)(de)土(tu)特產(chan)。”一(yi)位(wei)擺攤的(de)(de)賣(mai)家告(gao)訴記者，萬良是(shi)全國(guo)最大的(de)(de)人(ren)(ren)參市場，長白山(shan)的(de)(de)土(tu)特產(chan)也盛名在外，很多(duo)外地人(ren)(ren)都想在原產(chan)地買(mai)人(ren)(ren)參、鹿產(chan)品(pin)及(ji)土(tu)特產(chan)，所以現在在萬良做(zuo)直播(bo)(bo)的(de)(de)主(zhu)播(bo)(bo)越來越多(duo)。他們(men)利用(yong)直播(bo)(bo)平臺實(shi)時向直播(bo)(bo)間的(de)(de)觀眾展示(shi)土(tu)特產(chan)市場的(de)(de)各(ge)種產(chan)品(pin)，觀眾可以在直播(bo)(bo)間和主(zhu)播(bo)(bo)交(jiao)流、咨詢、購買(mai)，直接郵寄到家。主(zhu)播(bo)(bo)會(hui)收取一(yi)定金(jin)額(e)的(de)(de)代購費，大多(duo)都是(shi)商品(pin)價格(ge)的(de)(de)10%，有時為(wei)了吸引粉絲、做(zuo)活動，甚至還會(hui)免費代購。

通過(guo)直(zhi)播(bo)，全國(guo)各(ge)地的(de)觀眾足不出戶就能在原產地買(mai)到純(chun)正(zheng)的(de)長白(bai)山(shan)土(tu)特產，還(huan)能通過(guo)屏幕感(gan)受萬(wan)良土(tu)特產和人參市(shi)場(chang)的(de)熱(re)鬧氛圍(wei)。直(zhi)播(bo)已經成為推廣、銷售長白(bai)山(shan)土(tu)特產的(de)一(yi)個新渠道和新趨勢，每天都能在直(zhi)播(bo)間賣出不少(shao)訂單。

每天早上六點多，主播們就陸續(xu)來到(dao)市場開播，天氣寒冷，主播需要(yao)(yao)戴好帽子手套“全副武裝”。為了(le)吸(xi)引(yin)觀(guan)眾留(liu)住觀(guan)眾，主播需要(yao)(yao)一直和直播間的觀(guan)眾聊天，營造(zao)氛(fen)圍(wei)。

在(zai)(zai)一處(chu)賣紅(hong)參片的攤(tan)(tan)(tan)位(wei)前，記者看到有四個(ge)主(zhu)播分(fen)別在(zai)(zai)做直播，攤(tan)(tan)(tan)主(zhu)李女士告訴記者：“這些做直播的比我(wo)們(men)來得(de)(de)都早，我(wo)們(men)中午(wu)就收了，他們(men)還(huan)得(de)(de)去人參攤(tan)(tan)(tan)位(wei)那邊(bian)，到下午(wu)才(cai)下播，一直說話(hua)嗓子都啞(ya)了，還(huan)得(de)(de)包貨、發(fa)快遞，挺辛(xin)苦的。基本(ben)都是年輕人在(zai)(zai)做直播，他們(men)腦子靈(ling)活(huo)，能跟得(de)(de)上時代(dai)。像我(wo)們(men)還(huan)得(de)(de)看攤(tan)(tan)(tan)還(huan)得(de)(de)整貨，家里還(huan)有人參加工的一堆事(shi)兒，根(gen)本(ben)沒這個(ge)時間精力做直播。”

在一個(ge)賣(mai)蘑(mo)菇木(mu)耳的(de)(de)(de)攤位前，一位主播(bo)正在給(gei)直播(bo)間的(de)(de)(de)觀(guan)眾介紹(shao)：“這(zhe)是(shi)今年的(de)(de)(de)新(xin)下來(lai)的(de)(de)(de)最好的(de)(de)(de)榛蘑(mo)，老(lao)(lao)鐵們(men)看(kan)看(kan)這(zhe)個(ge)顏色、質量，買回(hui)去(qu)燉小雞老(lao)(lao)香了。寶(bao)寶(bao)們(men)看(kan)看(kan)有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)想要(yao)的(de)(de)(de)，可以跟主播(bo)說，主播(bo)幫(bang)你們(men)挑(tiao)點好的(de)(de)(de)。”

除了展示(shi)、挑(tiao)選產品(pin)，主播(bo)還得為(wei)直播(bo)間的觀眾(zhong)解答(da)疑問，介紹吃法、用法。“鹿茸是(shi)(shi)鹿身(shen)上的軟黃金(jin)，特別滋補，男女都(dou)能吃，泡(pao)水煲(bao)湯(tang)都(dou)可以，買過的老鐵都(dou)說好(hao)，有不少(shao)回頭客都(dou)來找。”主播(bo)小馬說起長(chang)白山的各種土(tu)特產頭頭是(shi)(shi)道，她表示(shi)，懂產品(pin)是(shi)(shi)一方(fang)面，還得做粉(fen)絲的“眼睛”和“嘴”，要和粉(fen)絲做朋友贏得他們(men)的信任，這樣才能留住(zhu)越來越多的粉(fen)絲。

小(xiao)胡來自四川，如今(jin)在撫松縣(xian)萬良人參市場做(zuo)長白(bai)山特產(chan)直播。11月10日是大集。小(xiao)胡當然不會放過這大好商機。

為了(le)(le)更好(hao)地(di)銷售(shou)長白山特產，這個川妹子(zi)做(zuo)了(le)(le)不少功課，說起參(can)片、鹿茸來也(ye)能(neng)滔滔不絕。

“這個(ge)是真正的長白山梅花鹿的鹿茸(rong)臘(la)片，老板承諾假一賠萬。”

"鹿(lu)茸臘(la)(la)片(pian)是鹿(lu)茸上最珍貴的(de)部分，正常(chang)每克要(yao)60元(yuan)，現在我們(men)(men)看到的(de)是碎片(pian)，每克只要(yao)10元(yuan)，雙11期間老(lao)板打(da)折每克8元(yuan)。雖然是碎片(pian)，但和60元(yuan)的(de)臘(la)(la)片(pian)相(xiang)比營養成分完全一樣，我們(men)(men)自己吃買這種最合適。"

上午8點30分，小胡完(wan)成了他的第一單(dan)代購生意，20克鹿(lu)茸臘片碎(sui)片，成交(jiao)額176元(yuan)，其中160元(yuan)歸攤位(wei)老板，16元(yuan)是她(ta)的代購費。

"來到東北，首先學到了(le)一些長白山(shan)特(te)產的(de)常識，但我開(kai)店只(zhi)有(you)20多(duo)天，粉絲只(zhi)有(you)幾(ji)百個，一天可(ke)能成交幾(ji)單，也可(ke)能是幾(ji)十單，慢(man)慢(man)來吧，培(pei)養粉絲量。”她(ta)笑(xiao)了(le)，似乎很(hen)有(you)信心。

在直播(bo)平臺上，記者看到(dao)長白山特產直播(bo)間數(shu)量不少，每個直播(bo)間都(dou)吸引了幾百、幾千甚至上萬的(de)觀眾。觀眾們可以在公屏上打字(zi)交流，有(you)咨詢(xun)各種特產的(de)功效的(de)，還(huan)有(you)要主(zhu)(zhu)播(bo)幫忙找產品的(de)，還(huan)有(you)請主(zhu)(zhu)播(bo)介紹吃法用法的(de)，熱鬧(nao)非常。

在幾個長白(bai)山(shan)特(te)產直(zhi)播(bo)間的(de)購買(mai)鏈接(jie)里，記者(zhe)看到月銷量十分(fen)可(ke)觀，甚至有“10萬(wan)+”的(de)月銷量。不(bu)少人(ren)(ren)留下了(le)(le)好評(ping)，“第一(yi)次(ci)看直(zhi)播(bo)就買(mai)了(le)(le)好多人(ren)(ren)參，主(zhu)播(bo)人(ren)(ren)很(hen)好。”“參片不(bu)錯，買(mai)來給老人(ren)(ren)的(de)，地道的(de)長白(bai)山(shan)特(te)產。”“木耳泡發了(le)(le)，很(hen)干凈完(wan)成，一(yi)朵是(shi)一(yi)朵沒有爛的(de)，下次(ci)還來。”“找主(zhu)播(bo)幫忙選(xuan)了(le)(le)很(hen)多種，搭配著泡酒(jiu)了(le)(le)，非(fei)常滿意。”

以前賣人參，常常是送貨到千里之外

“人(ren)(ren)參(can)的(de)歷史(shi)可(ke)以追溯到幾(ji)千(qian)年(nian)前，以前咱們長白山是(shi)皇(huang)家禁地，山上的(de)野山參(can)可(ke)都是(shi)御用的(de)貢品，禁止私自(zi)交易的(de)，就(jiu)這幾(ji)十年(nian)才慢慢開始走(zou)入百姓家。”說起長白山人(ren)(ren)參(can)，董語靜(jing)滔滔不絕(jue)。董語靜(jing)家從太爺爺輩起就(jiu)是(shi)“人(ren)(ren)參(can)專(zhuan)業(ye)戶(hu)”從放山采野山參(can)，到種植人(ren)(ren)參(can)、加工(gong)人(ren)(ren)參(can)，再(zai)到人(ren)(ren)參(can)經(jing)銷，樣(yang)樣(yang)專(zhuan)業(ye)，到她這已經(jing)是(shi)第四代。

在上世(shi)紀七八十年代，賣人參(can)可不像現(xian)在這么容易。“我小時候(hou)，父親(qin)(qin)放山(shan)采參(can)回(hui)來(lai)，把野山(shan)參(can)擺在院子里，然后請照(zhao)相館師傅來(lai)，把每一根(gen)人參(can)都拍照(zhao)片(pian)，洗(xi)出照(zhao)片(pian)來(lai)再(zai)郵寄給客(ke)戶。客(ke)戶看了(le)照(zhao)片(pian)，決定(ding)要哪(na)根(gen)了(le)，再(zai)給我父親(qin)(qin)打電話訂，說要哪(na)一根(gen)人參(can)。如果(guo)近的話可能是(shi)人家自己來(lai)取，但遠的基本都是(shi)我父親(qin)(qin)送過去。”

以(yi)前想郵(you)寄(ji)東西(xi)只能(neng)發(fa)郵(you)政的(de)郵(you)包(bao)，郵(you)寄(ji)速度慢，而野山(shan)參是(shi)貴重物品(pin)，郵(you)寄(ji)容易有損傷，所以(yi)董(dong)語靜的(de)父親基本都是(shi)坐火(huo)車(che)(che)、客車(che)(che)把參送(song)到(dao)買(mai)家(jia)的(de)手(shou)中(zhong)。“有時候(hou)(hou)我父親去外地給人(ren)家(jia)送(song)人(ren)參的(de)時候(hou)(hou)還會多帶點參，去那邊的(de)市場上擺攤賣，賣完(wan)了掙點錢再回來。以(yi)前人(ren)參可(ke)是(shi)稀(xi)罕(han)東西(xi)，誰都知道咱們長白山(shan)的(de)人(ren)參好，所以(yi)銷路不錯。”

在董語靜的記(ji)憶(yi)里，父親經常天南海北地送人(ren)參(can)、賣(mai)人(ren)參(can)，她也曾跟著去(qu)過(guo)幾(ji)次。“我沒(mei)去(qu)太(tai)遠的地方，基本不出省，我父親他(ta)們哪都去(qu)過(guo)，只要(yao)買(mai)家打電(dian)話說要(yao)參(can)，他(ta)們就得去(qu)送，那時候出門也不怎么(me)方便，一來(lai)一回得十(shi)天半個(ge)月。”

送(song)貨(huo)到(dao)千里(li)之(zhi)外，被(bei)稱作(zuo)長白山人(ren)參(can)被(bei)封(feng)閉(bi)數(shu)百年的后遺癥。

董語靜的丈夫(fu)邵長奇年少時(shi)師從董語靜父親，學放山、采參(can)(can)，他告訴記者，在最(zui)早的時(shi)候，買賣人(ren)參(can)(can)是非(fei)法的，所以是不說話(hua)的，都是“拂袖”交易。“那時(shi)候，買賣人(ren)參(can)(can)都是把人(ren)參(can)(can)藏到(dao)袖子(zi)里，然后賣家(jia)和買家(jia)袖子(zi)對袖子(zi)，在袖子(zi)里用(yong)手勢談價格，談妥了兩個人(ren)一拉(la)勾，這買賣就成(cheng)了，從來不用(yong)語言表(biao)達。”

從邵長(chang)奇十(shi)幾歲起，他(ta)就(jiu)(jiu)跟(gen)著(zhu)師父和父輩全國各地去賣(mai)(mai)參(can)(can)(can)，最遠都去過廣州、深圳。“以前就(jiu)(jiu)是背(bei)著(zhu)一小(xiao)(xiao)包人(ren)(ren)參(can)(can)(can)，各個(ge)(ge)城市(shi)走，小(xiao)(xiao)市(shi)場、菜市(shi)場、早(zao)市(shi)、夜市(shi)我(wo)(wo)們(men)都去過，把人(ren)(ren)參(can)(can)(can)往地上一擺就(jiu)(jiu)開(kai)始賣(mai)(mai)，執法(fa)(fa)人(ren)(ren)員(yuan)一來就(jiu)(jiu)趕緊(jin)跑。后(hou)來人(ren)(ren)參(can)(can)(can)買(mai)賣(mai)(mai)合法(fa)(fa)了(le)，很多人(ren)(ren)就(jiu)(jiu)覺得這(zhe)是個(ge)(ge)商機，就(jiu)(jiu)在他(ta)們(men)當地開(kai)了(le)小(xiao)(xiao)店專門賣(mai)(mai)人(ren)(ren)參(can)(can)(can)，跟(gen)我(wo)(wo)們(men)商量給他(ta)提(ti)供人(ren)(ren)參(can)(can)(can)鹿茸(rong)(rong)這(zhe)些貨源，就(jiu)(jiu)這(zhe)樣才慢慢開(kai)始有了(le)參(can)(can)(can)茸(rong)(rong)特產(chan)實體店。”

董(dong)語靜說(shuo)，在(zai)萬(wan)良(liang)也是如此，都是從小(xiao)攤位起步，發(fa)展(zhan)成實體店鋪(pu)，再發(fa)展(zhan)成現(xian)(xian)在(zai)規模的(de)參(can)茸經濟。后來(lai)，董(dong)語靜接手家(jia)里的(de)山參(can)生意，隨著快(kuai)遞業(ye)和(he)互聯網(wang)飛(fei)速發(fa)展(zhan)，賣人參(can)方(fang)便了(le)許多。“現(xian)(xian)在(zai)賣參(can)可方(fang)便了(le)，不(bu)用(yong)坐火車來(lai)回跑，客(ke)戶(hu)直接一(yi)個電話、一(yi)個微信說(shuo)要啥，我(wo)們這邊把參(can)用(yong)苔蘚裝(zhuang)好(hao)放泡(pao)沫箱，順豐(feng)就給發(fa)走了(le)，兩三天(tian)客(ke)戶(hu)就能收到了(le)。”

實體店遭遇網上直播，更多人選擇擁抱

在萬良的土特產市場和人(ren)參(can)市場，直播(bo)銷售(shou)(shou)異軍突起(qi)，越(yue)來越(yue)多的年(nian)輕人(ren)選擇成為一名代購(gou)主(zhu)播(bo)。而這種(zhong)新興銷售(shou)(shou)模式也(ye)吸引了不少賣家改變(bian)傳統的銷售(shou)(shou)方式，孫勇就是(shi)其中之一。

孫勇主要經營的(de)是(shi)(shi)(shi)人(ren)參，在直(zhi)播興起(qi)后，孫勇覺得這是(shi)(shi)(shi)一條好路子(zi)，所以也琢磨(mo)著做起(qi)了直(zhi)播。最開(kai)始孫勇賣(mai)(mai)的(de)是(shi)(shi)(shi)林(lin)下參，而且他(ta)不(bu)只賣(mai)(mai)自己(ji)家(jia)的(de)參，別家(jia)的(de)參也賣(mai)(mai)。“我干直(zhi)播差(cha)不(bu)多也就(jiu)兩年吧(ba)，淘寶(bao)、抖(dou)音、YY都(dou)播過，基本就(jiu)是(shi)(shi)(shi)直(zhi)播間的(de)粉絲(si)要啥我就(jiu)賣(mai)(mai)啥，舉著手(shou)機滿市場轉，人(ren)家(jia)在屏幕那(nei)邊看好哪(na)個就(jiu)給買哪(na)個。”

不過在直(zhi)播(bo)平臺上基本零售(shou)居(ju)多(duo)，少(shao)有(you)大(da)批量購買的(de)(de)(de)。“直(zhi)播(bo)里賣的(de)(de)(de)都是散(san)貨，可能逢年過節的(de)(de)(de)時候，偶爾會有(you)一(yi)次性買六斤八斤拿回去送(song)禮的(de)(de)(de)，但是特別少(shao)。而(er)且野山參這種價(jia)格比較高(gao)的(de)(de)(de)，在直(zhi)播(bo)間買的(de)(de)(de)人(ren)不多(duo)，大(da)多(duo)數買的(de)(de)(de)都是價(jia)格低一(yi)些的(de)(de)(de)人(ren)參和土特產，像最近咱們(men)這邊的(de)(de)(de)紅參片、樺樹茸、靈芝(zhi)孢(bao)子(zi)粉、西洋參都挺火(huo)的(de)(de)(de)。”

孫勇坦言(yan)，以(yi)前的(de)萬(wan)良人(ren)(ren)參市場(chang)基本都(dou)(dou)是(shi)來(lai)(lai)買(mai)的(de)人(ren)(ren)多，后(hou)來(lai)(lai)電(dian)子商務興起(qi)，基本家(jia)家(jia)都(dou)(dou)開(kai)始做了網(wang)店(dian)，現在(zai)又有(you)了專門直播代購的(de)，對實體店(dian)經營(ying)沖擊不(bu)(bu)小。“最開(kai)始都(dou)(dou)是(shi)在(zai)微信上賣(mai)，但(dan)是(shi)微信的(de)客戶(hu)有(you)限(xian)，每次發(fa)廣告(gao)只有(you)朋友圈里固定(ding)的(de)人(ren)(ren)數能(neng)看著(zhu)(zhu)，很難推廣。直播的(de)話天南海北(bei)的(de)人(ren)(ren)都(dou)(dou)可(ke)能(neng)有(you)，人(ren)(ren)數也沒(mei)有(you)限(xian)制，說不(bu)(bu)定(ding)哪些人(ren)(ren)就(jiu)進直播間了，感興趣就(jiu)買(mai)貨(huo)了。所(suo)以(yi)現在(zai)市場(chang)所(suo)有(you)人(ren)(ren)都(dou)(dou)在(zai)跟(gen)著(zhu)(zhu)這個趨勢走，都(dou)(dou)琢(zhuo)磨(mo)著(zhu)(zhu)在(zai)網(wang)上賣(mai)，不(bu)(bu)琢(zhuo)磨(mo)也不(bu)(bu)行啊，光靠(kao)等著(zhu)(zhu)人(ren)(ren)來(lai)(lai)市場(chang)買(mai)，賣(mai)不(bu)(bu)出去多少(shao)貨(huo)。”

孫勇(yong)介紹說，現在市(shi)場上做直播的有一百多人(ren)，粉絲人(ren)數從幾(ji)百到幾(ji)萬不(bu)等。每天的成(cheng)交(jiao)量是參(can)差不(bu)齊，最(zui)多可以上千單。無(wu)論瀏覽次數還是成(cheng)交(jiao)量，都(dou)有很大提升。

孫(sun)勇表示(shi)，和(he)其(qi)他的特產不(bu)一樣，人(ren)(ren)參尤其(qi)是野山參說道(dao)(dao)不(bu)少，價格更是相差(cha)懸殊(shu)。“有時候兩根人(ren)(ren)參放在(zai)一起，看著差(cha)不(bu)多，但價格可能相差(cha)幾十倍，很多人(ren)(ren)都不(bu)懂這其(qi)中的說道(dao)(dao)，識貨(huo)的人(ren)(ren)不(bu)多，所以很少有人(ren)(ren)在(zai)直播間里(li)買。”

另一位人參市場里的(de)(de)(de)攤主介(jie)紹，現在雖(sui)然銷(xiao)售人參等土(tu)特產(chan)的(de)(de)(de)渠道多了，競爭也日益激烈，各種土(tu)特產(chan)的(de)(de)(de)價格越來越透明，老客(ke)戶(hu)也在逐(zhu)漸流(liu)失。“代購掙(zheng)的(de)(de)(de)都是(shi)辛苦(ku)錢，每天比(bi)我們來得(de)都早，滿市場的(de)(de)(de)轉(zhuan)，得(de)對著手機(ji)說一天，下午還得(de)忙著打包、發快遞，晚上還得(de)處(chu)理一些咨詢(xun)、售后問題，像我這種有(you)實體攤位的(de)(de)(de)很難兼顧。”

想(xiang)做好生意就要轉變經營觀念，傳統的老客戶(hu)流失了，就要發(fa)展“粉(fen)絲”，于是他(ta)極(ji)力與(yu)主播們(men)搞(gao)好關系……

但即便競(jing)爭(zheng)激烈，孫勇也還是(shi)(shi)(shi)肯(ken)定地說，要想賣好人參(can)或土特產，無論是(shi)(shi)(shi)實體店(dian)(dian)鋪還是(shi)(shi)(shi)網(wang)上直播(bo)，二者都(dou)是(shi)(shi)(shi)缺一不可的。在(zai)萬良(liang)人參(can)市(shi)場，實體店(dian)(dian)大多是(shi)(shi)(shi)前(qian)店(dian)(dian)后廠。“實體店(dian)(dian)是(shi)(shi)(shi)依托(tuo)根本，沒有實體店(dian)(dian)主播(bo)們(men)也沒咒(zhou)念。直播(bo)則是(shi)(shi)(shi)一個(ge)面向全國的平臺(tai)，潛(qian)在(zai)用戶很(hen)多、市(shi)場很(hen)大。這個(ge)東(dong)西(xi)門道不少，對于我(wo)們(men)來說需要學習、摸索的還很(hen)多，怎(zen)(zen)么引(yin)流(liu)，怎(zen)(zen)么吸引(yin)觀眾、留住粉絲，怎(zen)(zen)么和觀眾互(hu)動交流(liu)，都(dou)挺有講究的。而(er)且(qie)這個(ge)東(dong)西(xi)不是(shi)(shi)(shi)看(kan)別人做得好，把人家(jia)的做法(fa)拿過來就(jiu)能用的，還是(shi)(shi)(shi)得好好琢磨(mo)琢磨(mo)。”

吉林日報社出品

策劃：姜忠孝

作者(zhe)：本報(bao)記者(zhe) 于(yu)悅(yue) 王文輝 實習生 楊霞(xia)

編輯：劉穎